home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ JCSM Shareware Collection 1993 November / JCSM Shareware Collection - 1993-11.iso / cl060 / japanj.lzh / JAP11 < prev    next >
Encoding:
Text File  |  1992-10-28  |  6.3 KB  |  110 lines
  1.           
  2.           
  3.                           Direct Marketing
  4.           
  5.           A relatively recent development has been the significant 
  6.           growth of direct marketing in Japan. According to Japan 
  7.           Direct Marketing Association (JADMA) estimates, total sales 
  8.           revenue of its members in JFY 1988 (Japan Fiscal Year -- 
  9.           April 1, 1988 - March 31, 1989) was $8.8 billion, an 
  10.           increase of nearly 31 percent over the previous year.
  11.           
  12.           U.S. direct marketers enjoy the benefit of a well-educated 
  13.           Japanese populace with a high level of discretionary income 
  14.           and a great curiosity about the United States.  
  15.           Interesting, unique, well-made, brand-name items, adapted 
  16.           to Japanese tastes or sizes, sell well in Japan.  The 
  17.           following are two marketing methods which illustrate how 
  18.           U.S. products are being successfully sold through direct 
  19.           marketing in Japan:
  20.           
  21.           One marketing approach is to use a non-duty-free-catalog 
  22.           aimed at travelers.  Japanese going overseas on holiday 
  23.           desire to minimize the time spent shopping for "obligatory" 
  24.           gifts and souvenirs for friends, relatives, and co-workers.  
  25.           Japanese consumers will often know before going overseas 
  26.           the gifts that they want to buy.  Many travel magazines 
  27.           describe in detail the "best shops" in the major U.S. 
  28.           cities that Japanese should visit.  Airline companies and 
  29.           travel agents have been aggressively promoting catalog 
  30.           sales of non-duty-free imported goods, especially 
  31.           cosmetics, accessories, gifts, and food (excluding most 
  32.           brand-name luxury goods, which have an exclusive agent in 
  33.           Japan).  Travelers place the orders before departing and 
  34.           the goods are delivered to their home after they return. 
  35.           These goods are imported just like other imports 
  36.           (customs-cleared, customs duty paid, and consumption tax 
  37.           paid), so the price is higher than if purchased by the 
  38.           traveler overseas, although usually lower than the retail 
  39.           price at department stores in Japan.  The primary value of 
  40.           this service is convenience.  There is great opportunity 
  41.           for firms with an innovative approach for reaching and 
  42.           servicing this market.
  43.           
  44.           Another marketing method is to utilize the foreign catalog 
  45.           sales corner at 50 major Japanese post offices.  This 
  46.           approach, employing the so-called International Mail Order 
  47.           Support Service (IMOSS), allows customers to select 
  48.           merchandise from a foreign company's catalog, pay for the 
  49.           merchandise by international mail order or credit card, and 
  50.           receive shipment directly from the seller located overseas. 
  51.           There is no need for the direct marketer in this case to 
  52.           stock inventory in Japan.
  53.           
  54.           One negative market condition affecting direct marketing is 
  55.           that the Japanese consumers desire to inspect a product 
  56.           prior to purchase.  Successful Japanese catalog companies 
  57.           maintain a showroom where the customer can examine the 
  58.           product before ordering.  Also, some of the largest catalog 
  59.           sales operations are managed by well-established department 
  60.           stores and other reliable retail chains.
  61.           
  62.           Japanese consumers are demanding about the condition and 
  63.           packaging of goods.  Everything must arrive in perfect 
  64.           order, just as if they had purchased the item in a store.  
  65.           It is very common that goods are returned for claims of 
  66.           damage.  Direct marketing should not be seen as a way to 
  67.           get around the Japanese customer's expectation of strong 
  68.           after-sales product support.
  69.           
  70.           Without a well-established position, it is unrealistic for 
  71.           a U.S. company to expect to rent a mailing list, send an 
  72.           English-language catalog directly from the United States to 
  73.           Japanese individual customers, and be inundated with orders 
  74.           placed by these customers.  U.S. companies aiming to enter 
  75.           this market should at least be prepared to make an 
  76.           investment in service functions such as market research and 
  77.           product support.  In addition, a representative in Japan 
  78.           can act as a liaison with the U.S. supplier to handle 
  79.           receipt of claims, customs clearance, public relations, and 
  80.           the preparation of a Japanese-language catalog.  
  81.           Warehousing and delivery can be managed by the 
  82.           representative as well.
  83.           
  84.           The Japan Direct Marketing Association:  In response to the 
  85.           recognized need for assistance in the direct marketing 
  86.           field and with the guidance of the Japanese Ministry of 
  87.           International Trade and Industry (MITI), the Japan Direct 
  88.           Marketing Association (JADMA) was founded as Japan's first 
  89.           and only officially recognized direct marketing association 
  90.           on October 11, 1983.  The aims of JADMA are:  advancement 
  91.           of a standard of commercial ethics in the direct marketing 
  92.           industry; promotion of fair business practices; consumer 
  93.           protection and education; a systemized structure for 
  94.           settling consumer complaints; modernization of the direct 
  95.           marketing industry; representation of the trade's interests 
  96.           with appropriate government agencies; conducting seminars 
  97.           and developing educational programs; collection and 
  98.           distribution of information from both domestic and 
  99.           international sources; and greater contact and cooperation 
  100.           with related trade associations overseas.  In addition, 
  101.           JADMA conducts research aimed at exploring the future 
  102.           potential for utilizing new media forms by the direct 
  103.           marketing trade.  JADMA's address is:
  104.           
  105.           The Japan Direct Marketing Association No. 32 Mori 
  106.           Building, 3-4-30 Shibakoen Minato-ku, Tokyo 105 JAPAN
  107.           Phone: 011-81-3-3434-4700 Fax:   011-81-3-3434-4518
  108.           
  109.           
  110.